认真领会董事长的指示精神和营销战略

珍惜平台和机遇创造事业和价值

瑞虎集团张凯总经理在年年中业务工作会议上的报告

一、总结上半年销售工作

经过了5个月的拼搏，我们又齐聚一堂，共同总结我们所取得的成绩，分享做得好的同志的工作经验，同时，指出存在的问题，为下半年的销售旺季有旺市打下坚实基础。

一）白宝品牌销售火爆，品牌影响力持续扩大

白宝品牌在连续几年的推广基础上，今年上半年又有了长足进步，以五谷系列面膜为主爆款，青春定格系列面膜积极跟进，形成次爆款，加上今年的6款新品（其中4款是白宝品牌）销售势头猛烈，必定会成为新的爆款梯队。大部分区域总经理紧跟董事长思路，充分利用公司的各项政策和大力的宣传推广，在区域市场开创了全新的销售局面；但是仍然有个别同志固步自封，不思进取，自欺欺人，浪费了大好的市场开拓时机，导致工作被动，甚至被淘汰。

1、两场上海美博会和6场区域招商会取得累累硕果

上海的虹桥美博会和浦东美博会是全国性的招商会，为我们拓展空白市场提供了丰富的客户资源，尤其在浦东美博会上，不仅很好的宣传了品牌形象，还取得了签约33家，意向客户89家的优秀成绩。纵观整个W1馆，除了上海家化、百雀羚、环亚等一线品牌，其他熟悉的品牌寥寥无几，说明市场竞争很激烈，更证明了我们瑞虎人的实力和坚守。

四川（重庆）、甘宁青、浙江、安徽、山西、湖南6个区域的白宝招商会，既是白宝品牌的招商推广会，更是瑞虎企业文化和整体品牌实力的展示宣讲会，告诉客户瑞虎蜕变，不是原来订货送政策，现是系统的推广品牌，从品牌设计理念到产品核心技术的竞争力，从质量体系到客户的区域保护，从瑞虎公司发展规划到供应链的建设，这些会议的意义决不仅仅在于签了多少客户，回了多少款，而是产生了长久深远的影响，就如同播下一颗种子，只要我们悉心呵护，就会在短时间内长成参天大树。我认为，这些区域的总经理是聪明、勤奋、有思想的，正是因为他们积极进取、努力开拓、勤跑市场的优秀表现，才给了单位总经理信心，才获得了公司资源的倾斜，才赢得了市场发展的良机。

2、老客户的合同续签和新客户的合同签订情况良好

去年白宝品牌的推广策略是“快”，加上销售一部和二部的竞争，势必导致在代理商的选择上会出现不看“质量”看“速度”的情况，因此就会出现个别代理商无法完成年度合同任务，白宝销售跟不上，有的代理商为了抢占市场打款不发货，严重影响了白宝在该区的销售等情况，这是正常的。今年已实行分区域管理，你就是这个区域的当家人，对于白宝品牌代理商的开发不仅要快，而且要讲究质量，使其成为你的市场中可持续发展的中坚力量。

3、膏霜产品和年初新品的销售情况十分火爆

白宝膏霜产品延续了去年年底的良好销售势头，在膏霜单品上市之后更是补货不断，尤其是年初推出的6款新品（其中4款是白宝品牌）销售势头十分强劲，这都得益于白宝面膜树立的良好口碑和打下的良好基础。值得注意的是，个别区域遇到了面膜好销，但膏霜滞销的情况，首先我们要分析原因，膏霜在CS渠道才真正有生存空间，商超和OTC都不是最佳的销售渠道，面膜在商超和OTC可以卖得很好，但膏霜产品就不一定了，因此，关键点在于我们选择的渠道不吻合。董事长要求我们白宝护肤和瑞虎护发两条腿走路，我们就必须因地制宜的开发不同的渠道，以前我们的强势渠道是商超和OTC，现在要推白宝，CS就是我们要重点开发的主战场。

4、存在的问题

在白宝品牌的推广工作中，大部分同志都表现得非常优秀，但也有个别同志犯了迷糊，出现了以下问题：

1）个别区域总经理没有充分重视白宝品牌的推广，眼里还只盯着哪几个染发产品，甚至出现不认可产品品质和包装设计理念的现象，导致业绩完不成，甚至被劝退

董事长将白宝品牌作为重点推广，并投入大量的资金和人力物力，自然有他的战略眼光，身为职业经理人的我们只有一条，那就是“执行”！可是个别同志并没有引起充分的重视，仍然以染发类产品为主，对白宝品牌没有信心、没思路，不去拓展白宝品牌的市场，所以总感觉任务重，完不成，对于这种教给他思路和方法，提供那么好的资源，都不去执行的人，提供给他的客户资源和产品资源，还不善于利用的人，只能将其淘汰。我们要相信董事长的智慧和决策，他能在部队成功，能在服务行业成功，更能在化妆品行业取得辉煌的成功！

2）个别区域总经理没有认真规划好白宝品牌的市场，开发不到位，维护没方法，愧对区域总经理的头衔

个别同志对于分区域管理还没有十分清醒的认识，以前遇到市场上的问题与困难，总是把兄弟单位的同事和客户当作借口，现在属于他一人管理，却无动于衷，束手无策！到底是懒惰还是无能？！俗话说，机会总是留给有准备之人。你准备好了吗？！还在等待吗？！我们有质量过硬，口碑出众的产品，有清晰的品牌定位，只要勇于开拓，勤快走访，维护到位，市场就是你的。十多年来，我们一点一滴的耕耘，从无到有，积少成多，靠的是信心和决心，靠的是智慧和实力，靠的是勤奋和汗水，只要我们坚持不懈的努力，就必定会创造优秀的业绩，拥有自己的事业。

3）个别区域总经理没有认真拜访兄弟单位移交的客户，使公司资源付之东流，使自己的业绩白白流失

在年初业务工作会议中，董事长、我和单位总经理反复强调了要重视兄弟单位移交的客户资料，并逐一拜访，对于优质的客户要帮助其规划好市场，对于一般的客户作为后备和补充，对于不符合公司要求的客户可以予以淘汰，但必须以文字报告上报，经批准备案后方可实施。还有接手市场百日后没有拜访客户，客户投诉到公司董事长那里。而我们的业务员在收到分配给他们的客户资料后，非常不满意，说这分给我的都是垃圾客户毫无用处。倘若真的无用，为什么前期的万总一年一个人都能在广东省完成几千万的任务，说白了还是自身能力问题，并没有很好的利用公司给予的资源做好拜访与维护，总想着客户自然回款是不可能的，天上不会掉馅饼！个别同志无视会议精神，浪费公司资源，不拜访客户，还诸多借口，愚蠢之极！还有个别人自作聪明，对市场客户整合，导致客户丧失了信心，根本不像从事销售工作的人，对客户信息毫无敏感性，对市场不勤于整合维护，这样的人能完成任务吗？能胜任区域总经理吗？还有的区域总经理，合并客户，自己从中谋取利益，现在已经出现苗头。望立即改正，否则将作辞退处理。请朱总、周总、汪总严格管理，在8月15日前，督促所有区域总经理和业务人员上交移交客户的拜访情况报告，并呈董事长审阅。

二）瑞虎品牌延续良好口碑，不断占领染发市场

瑞虎染发类产品在市场上已经有相当广泛的市场口碑，在天猫和京东都是国产染发品牌第一名，好评率非常高，但是染发市场的竞争依然十分激烈，知名和不知名的品牌举不胜举，质量低劣，价格低廉，我们必须找到与我们品牌匹配的客户和销售渠道，因此，在市场开发方面，我们还要继续加大力度，消灭空白地区。我们的优势主要体现在以下三点：

1、优秀的产品质量是基石

瑞虎制造的产品质量就是好已经在业界声名远扬，这要感谢瑞虎供应链（白沙地区）的同志们所作出的贡献，他们对待产品质量只有极左没有马虎过半点，从原料、包材到成品，每一个环节都精益求精，是品牌做强做大的保障，更是在座各位毫无后顾之忧的坚实后盾。

2、十多年的口碑积累

从一洗黑到清水黑发，从黑色到彩色，瑞虎的产品口碑相传，受到了众多消费者的喜爱和认可，随着销量的不断提高，市场的不断开拓，瑞虎品牌的升级如箭在弦。但是，我们还要加强市场铺货率的提高，从财物部统计的数据看，营销二部和营销三部瑞虎品牌的销量相当，营销一部瑞虎品牌的销量比营销二部和三部的总和还多，一旦瑞虎品牌请形象代言，并投放广告，营销一部将是最大的受益者，营销二部和三部要高度重视，并积极采取行动，发奋赶超！分享品牌升级的红利。

3、线上高价销售的广告效应

瑞虎海外版一洗黑在天猫和京东长年销量领先，价格定位高，消费者评价包装上档次，质量非常好，每天数万元的线上广告投入吸引着几十万人次的







































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